中小企業は「マーケティング＝経営」。だから全部やる。

―――現在の業務内容について教えてください。

えっとーですね、色々やっているので一言で伝えるのが難しいです！笑

というのは冗談で…。現在は恒電社の経営企画室長として「“広義”でのマーケティング」を推進しています。

一般的にマーケティングというと「広告」「宣伝」「市場分析」などが想像されると思います。

どれも間違いではないと思いますが、それらはマーケティングの一部、いわば“狭義”のマーケティングにすぎない、というのが私の考え方です。

そもそもマーケティングとは「“顧客の欲求”を満たすための企業活動の総称」と辞書で定義されています。

そういった意味で言うと、特に中小企業においては「マーケティング＝経営」だと思っています。

僕にとって、電気工事も、施工管理も、営業も、CSも、財務も、法務も、人事も、総務も、大きい括りで言うと、何もかもがマーケティング活動の一環です。

恒電社メンバーが「“お客様のニーズ”を満たすために、持ってる最大限の力を発揮できる」ように組織を創っていくことが経営企画室の仕事であり、僕がやるべきことだと思っています。

――― 日々の業務の中でやりがいを感じる点はどこですか？

やりがいを感じるのは、各メンバーが持っている強みをお客様が評価してくださった時です。

あとはその評価が「恒電社にとって資産化した」と感じられた時にやりがいを感じますね。

――― 「資産化」と言いますと？

ここで言う「資産化」とは、お客様からいただいた感謝・信頼・実績が、未来に利益を創出していくための「資産」として蓄積されていくことを意味しています。

約3年前に、恒電社を「BtoB」主体の事業モデルへ変えていくことを決心しました。

恒電社メンバーが持っている強みをBtoBに転用していけば、必ず勝算があると考えたからです。当時はBtoBとBtoCの売上比率が5：5ほどでした。これを、BtoBの比率を9割まで持って行きたかった。

そのためには、恒電社のイメージを「街の電気工事屋さん」から「電気設備のプロフェッショナル」に変えていくことが必要でしたね。

そこで、目をつけたのが「法人顧客の導入事例」の強化です。

検討中のお客様が導入事例を見た時に、自然と恒電社の良さを感じて、信頼してもらえる。これが目に見えない形での無形資産です。これから新しく入社する方にとっても、一段高いスタートからお客様へご提案ができるようになりますからね。

恒電社はこれまでも「正々堂々」の精神を持って、せっかく良いサービスを提供し、高い評価をいただいてきたのに、それが見える化されていない状況でした。

これは非常にもったない。

この無形資産を積み上げていくために、マーケティングチームをはじめ、お客様に直接サービスを提供している電気工事士や営業担当の方々と連携をとりながら、導入事例記事の拡充をものすごいスピードで進めてきました。

ちなみにインタビュアー兼執筆は、基本的に僕自身が担当しています。

インタビューに行くと、お客様から様々なポジティブな評価をいただけるのです。

しかも、その評価は営業担当の力だけでなく、縁の下の力持ちとしてサポートしている方々の活躍があってこその評価ポイントであることが多い。

そういう「ALL恒電社」で生み出した価値を、お客様から評価していただけると非常に嬉しい気持ちになりますし、何よりも誇りに感じます。

今では導入事例も30件になり、「初めから恒電社一択で考えていました」という嬉しい評価をもらえるように。まさに、信用が資産化した状態です。

これからも導入事例の掲載は、恒電社のカルチャーにしていきたいですね。

目指す組織像

―――ちなみに、経営企画室長として“こんな組織にはしたくない”ということはありますか？

よく企業が陥ってしまいがちな「お客様に直接対面している営業担当や電気工事士が偉い」という風土はこれからも作りたくありません。

自分が前職で法人営業をしていたのでよく分かりますが、営業担当として大型案件が受注できたり、現場に出て自分にしか出来ない仕事をしていると、まるで全て自分一人のスキル・実力で売上が作れたように思ってしまいがちなんです。

恥ずかしながら、自分自身も無意識レベルで勘違いしていた時期もあったと思います。

そういった考えは、縁の下の力持ちとして恒電社の価値を生み出している方々への日頃の態度、言葉づかいに表れてしまいますよね。

それが知らぬ間に組織のスタンダードになってしまい、企業文化として定着してしまう恐れがある。それは良くない。だから少しでも芽があったら、たとえ嫌われ役を買ってでも対応できるようには意識しています。

現実はもっと複雑だと思っています。

お客様から感謝していただき対価をいただけているのは「数えきれないほどの変数の掛け合わせ」によって成り立っているはずです。

恒電社においては、あくまで全員が別々の役割を担っているにすぎないと思っています。

仕事内容（職務）によって優劣はありませんし、社長含めてマネジメント層などの職責によって偉いとかもありません。すべては「役割を担っている」に過ぎない。

周りへの感謝と謙虚さを持ったメンバーが、情熱を持って活躍できる会社であり続けたいと思っています。

IT企業から転職。「デジタル」と「電気」は相性が良い？

―――そんな陣汰さんは、前職では何をされていたんですか？

前職では、IT企業にいました。恥ずかしいですが、大学生の頃になぜ入社を決めたのか、ブログに書きましたので、興味があったら読んでみてください。(笑)

IT先進国であるイスラエルのデジタルマーケティングツールを日本に輸入して、そのツールを日本市場で定着化させること、そしてツールを導入した顧客のマーケティング支援をすることをミッションとしていました。

お客様は、某TOP自動車メーカーから、住宅メーカー、オンライン通販日本一の企業まで、業界業種は多岐に渡ります。良い意味で、ものすごいプレッシャーの中で仕事ができていました。

前職に全く不満はなく、新卒の時から最高の経験をさせてもらったので今でも感謝しています。

―――そんななか、どうして転職を考えたのですか？また転職する際に考えていたことはありますか？

何か不満があって転職したのではなく、次のステップに行きたいという思いから転職を考え始めました。具体的な理由は、2つありました。

正直、世の中のデジタルマーケティングブームにやや飽きていた自分がいたからです。

デジタルマーケティングは、商品・サービスを販売するための「手段」でしかありません。

次に転職するなら、お客様の商品のマーケティングを“外部”から手伝うのではなく、事業会社の“中”に入って自社の商品・サービスをマーケティングをしたい思いがありました。

もう一つは、市場として圧倒的に伸びていく業界に行きたいと思っていました。

どんなに実力がある人でも、業界自体が伸びていないとなかなか成果が出にくいと思うんです。

逆に言うと、もし僕自身の実力が足りていないとしても、身を置く業界の選択さえ間違えなければ、市場の追い風で一定の成果が出てしまうのが、資本主義の真理だと思っています。

なので「身を置く産業が成長産業なのか？」かつ「その成長産業が『需要＞供給』のバランスになっているか？」を転職する際に意識していました。

―――そんな陣汰さんが恒電社に入社した経緯についても教えてください。

なんと恒電社には、上記が揃っていたからです！

というのはこじつけかもしれません。(笑)

恒電社には、約4年前に入社をしました。恒電社は私の父が30年ほど前に創業した会社です。

正直25歳くらいまでは、入社することを具体的に考えていませんでしたが、転職を考え始めた頃に、社長の恒石の話を聞いて「この業界、面白いかも！」と率直に思いました。

脱炭素社会に向けた世界的な潮流で再エネの重要性が高まっていたり、メンテナンスが必要な電気設備がさらに増えていくのに、世の中の電気工事士の数が不足していたりなど…。転職の際に考えていたポイントが、この会社の事業と市場に合致していましたね。

あとは「デジタル」と「電気」って意外と似ている点が多いんです。

両方とも実は目に見えないし、バーチャルな概念があるし、論理的かつ数学的に成り立っているし。

総じて、自分のこれまでやってきたことが少しでも活かせるかもと思ったのが入社のきっかけです。

自分の「あり方10か条」

―――働いているうえで大事にしていることはありますか？

恒電社の組織コンサルをしてくださっている細木さんのワークの中で「自分のあり方10か条」を策定しました。

今では10箇条以上になってしまいましたが（笑）自分のあり方10ヶ条として、以下を定めています。

• 第1条：周りが焦ってない時に「焦る」。周りが焦っている時に「焦らない」。
• 第2条：過去に捉われず、柔軟に「成長」し続ける。
• 第3条：どんな時にも「機嫌良く」いる。
• 第4条：可能性を信じて「自分」から相手を応援する。
• 第5条：相手によって「伝え方」は変えるけど「伝える内容」はブラさない。
• 第6条：期待は「遥か」に超える。
• 第7条：「未来」の仕事を創る。
• 第8条：常に「B/S（バランスシート）」の視点を忘れずに物事を判断する。
• 第9条：質が足りないなら、圧倒的な量で担保する。
• 第10条：まずは行動しながら、思考する。

まだまだ道半ばですので、携帯の待ち受け画面にして、日々意識・行動できるようにしています。(笑)

メンバーが共通して持つ「特長」は？

―――恒電社メンバーが共通して持つ強みや特長はありますか？

私たちの特長は「変化適応力」だと思っています。

私が入社してから4年間でも、業務のデジタル化・BtoB事業の強化・組織図改変・さいたま市に新オフィス開設など、ドラステックに変化をしてきましたが、メンバーに共通しているのは、変化に対する適応力が非常に高いことです。

また、全員が「お客様に喜んでもらいたい」という強い想いを持っているのも大きな強みです。

恒電社は製造業ではないので、物理的に「モノ」を創っているわけではありません。

つまり、無形商材を扱った事業モデルです。

インターネットがインフラ化し、強みの模倣が簡単になった今、特に無形商材の事業では、絶対にその会社でしかできない強みを作り出すことがかなり難しくなっていると感じています。

恒電社も例外ではありません。

そうなると、本質的な強みになり得るのは「企業文化」だけなのでは？と考えています。

時代に合わせて“組織”そして“自ら”を変化していける“企業文化”。

「凡事徹底」で常に当たり前の基準を高め続ける“企業文化”。

変化の早い時代の中で、企業の本質的かつ普遍的な強みになるのは、メンバー一人ひとりに染みついた価値観であるというのが持論です。

ここ1年ほどは外部パートナーのお力も借りながら、こういった「企業文化」への投資を行なってきました。

恒電社の行動指針にも、“当たり前”の基準を高め続ける。という言葉があります。

もともと恒電社には30年間で培ってきたポテンシャルがあったので、先ほど言ったような企業文化が、ここ2年ほどで言語化されて、今まで以上に価値観が浸透していることを実感しています。

ありがたいことに業績も少しづつ伸びてきているため、企業文化と業績は幾ばくか相関関係がありそうですね。

恒電社の「伸びしろ」は？

―――逆に恒電社の「伸びしろ」を教えてください。

もちろん恒電社にはまだまだ足りないところがたくさんあります。

その中でも、特に「リーダーシップ」と「20〜30代の若い力」には伸び代があると思っています。

ここでいうリーダーシップとは、個々人が“自ら”で組織・チームの良い変化を作り出して、一緒に働くメンバーを同じ方向に引っ張っていく力にあると思います。

AIがとてつもない勢いで進化している今、これから入社してくださる20代の方々は、ITツールやAIの活用を前提として学生時代を過ごし、社会人としてのキャリアをスタートさせた世代です。

今までにない新しい価値観を持つメンバーと、協働しチームを同じ方向へ導くためには、単に自分自身を変化に適応させていくだけでなく、僕も含めてマネジメントを担うメンバーが“自ら”良い変化を創り出していく姿勢、行動が大切だと思っています。

そんな能動的に変化を生み出す力「リーダーシップ」が各メンバーから生まれてくると、これから恒電社はもっと良くなっていくと信じています。

あとは「20〜30代の若い力」です。

僕自身、良い仕事をする上で年齢は関係ないと思っていますが、組織に勢いをもたらすという観点で若い力はとても重要です。

「若いメンバーがこんなに頑張ってるのだから、自分もまだまだ進化しなくては。」「希望をもった若手のために自分は何をしてあげられるだろうか？」と、既存メンバーに良い意味で危機感や刺激を与えられるような、勢いと情熱を持ったフレッシュなメンバーがたくさん入社してくださると、組織が次のステージにいけると思っています。

ビジョンに共感してくださる勢いのあるメンバーと“一緒に”良い会社を創っていきたいです。

恒電社のミッションの実現には、そういったフレッシュなメンバーの力がまだまだ必要です。

目的はブラさず、手段は柔軟に変えていく。

―――最後に、これからのビジョンについて教えてください。

恒電社は創業以来、常に「電気」に携わってきました。

直近の電気代の高騰に始まり、2030年・2050年の脱炭素化に向けた再エネ導入などにより、「電気」の話題がこんなにもメディアで取り上げられて、その重要性が世の中で認知されている時代はなかったのでは？と思っています。

そんな時代の大きな転換期の一丁目一番地にいる恒電社としては、今そしてこれからも重要な経済インフラである“電気”を「安く」「クリーン」「安定的」「持続可能的」に活用する企業を増やす。

この目的はブラさずにやっていきたいと思います。

脱炭素社会・電気代高騰時代において「事業で使う電気は、なるべく自分達で創りたい。創った電気を、可能な限り自社で効率的に使い切りたい」ニーズはこのまま残り続けますし、これからそのニーズはますます強まっていくと思います。

ただし、蓄電技術の進化やエネルギー効率の進化によって「電気の創られ方・電気の使われ方」は確実に変化していく。

ですので、さまざまな領域の企業とパートナーシップを提携しながら、恒電社としてご提案・施工ができる範囲を常に広げていくべきだと考えています。

また、日本のエネルギー政策や考え方は、ドイツやアメリカなどの世界基準を後追いしている傾向があります。

これからは日本国内の視点だけに捉われずに、グローバルに視野を広げて「グローバル基準で見たときに、何を目の前のお客様にご提案するのが良いのか？」という観点で、扱う商材やご提案・施工可能範囲を選定していくことが差別化につながると考えています。

今いるメンバー、そしてこれから入社してくださるメンバー、パートナー企業の全員の力を活かして、ミッション実現に向けて愚直に取り組むことができれば、もっともっと魅力的で世界に通用する会社にできると信じています。

―――今日はありがとうございました！